Все още няма мнения за тази книга.

Напиши коментар

Бил Каски консултира професионални търговци и мениджъри повече от 10 години. Компанията му – Каски Ъчийвмънт Стратеджис – работи с над 500 компании от различни сектори, включително новоучредени технологични компании и по-традиционни производствени съдружия. За да разберете повече за причините да напише тази книга, ви предлагаме интервю с г-н Каски.

В: Защо написахте книгата?
О: Основната причина е, че бих искал работата ми да оказва въздействие върху начина, по който се прави бизнес, да бъде повече от спорадични тренинги. Исках да използвам опита си и да помогна на днешните търговци да реорганизират начина си на мислене, за да постигнат много по-големи успехи в бизнеса.
Като оставим настрана всички тенденции, които оказват влияние върху бизнеса, написах книгата, защото видях да се прилагат много слаби, почти печални търговски похвати и тактики от водещи компании. Наблюдавах търговските методи на много бизнесмени, виждах какви книги четат и какви тренинги посещават и ми стана ясно, че нашето общество няма да остави голямо наследство на бъдещите поколения от търговци.
Освен тези мои наблюдения, виждах също как хора, които бяха преминали през семинарните ми програми и бяха възприели методите ми, бяха започнали да отдават значение на психологията в преговорите, бяха се вгледали в себе си и след това се бяха върнали към работата си и постигнали невероятни резултати. За тях вече не беше проблем да сложат в краката си вчерашните първенци на пазара, с които се бяха конкурирали досега. Това ми показа, че има какво да покажа на света.
И накрая, всекидневно влизам в контакт с компании, такива като тези, в които и вие работите. Проблемите са много, неоткритите възможности – още повече. Прекалено много се говори за цената на продуктите. Не се прави необходимото, за да се подтикват клиентите към сделка. Ето как връщайки се в къщи сядах и почвах да пиша за това как е преминал денят ми, за клиентите ми.

В: Не инвестират ли днес твърде много компании в тренинги на персонала?
О: Така е, разбира се. В днешно време се предлагат много “тренинги”, но въпросът ми е – предлагат ли се знания?Ако се вгледате внимателно, ще видите, че някои компании почти не инвестират в обучение на търговския си персонал. Инвестират в това, което не им трябва – в продуктови знания, в презентационни умения, в търговски тренинги или в умения да се работи в екип. Всички тези знания са полезни, но те се свеждат само до придобиване на опит отвън. Никой не отделя време на това как тези знания ще се приложат на пазара, как да накарат клиентите си да търсят тези знания от вас – и как да получите пари за тях. Компаниите инвестират повече вътре в организацията, но не похарчват нито долар за извеждането на тези знания на конкурентния пазар и за печеленето на облаги от това.
Освен това, твърде малко време се отделя на истинските проблеми в продажбите, а именно, потенциала на търговците. Ако вътрешният свят на един търговец не е достатъчно богат, а е алчен и бездуховен, то какъв ли е външният му свят – начина, по който възприема реалността около себе си? Как мислите ще се държи такъв човек пред клиента си? Правилно се досещате – ще изглежда слабоволев и користен. Затова част от метода ни касае психиката ни, друга част – физиката ни, но най-голямата част е духовната – не религиозната – а духовната, нека уточня. Тя засяга душата на търговеца. Ето я главната идея: “в бизнеса трябва да действате така, че да не изневерявате на себе си.” Нима има нещо по-просто от това? Ако искате да усъвършенствате начина си на работа, зарежете за момента подобряването на търговските си умения, а започнете да работите върху себе си и върху умението да мислите.
Съществува мит, че ако една компания наеме служители с опит, няма нужда да инвестира в тях. Кой е измислил това? Въобще не го намирам за умно. Най-добрите ми ученици се оказват хората на 40-55 годишна възраст, с вече изградена кариера, добри приходи, но които гледат на младите агресивни търговци с респект и знаят, че е необходимо да усъвършенстват себе си, а не толкова уменията си. Аз самият смятам, че културата ни претърпя големи промени и колкото повече време отделяме на собствената си психология, толкова по-добре.
Когато проучвам какво биха искали да научат клиентите ми, получавам единодушен отговор – вътрешната игра. Не мисля, че клиентите ми стоят над средностатистическия човек. Когато ги запознавам с философията си на работа те съзнават, че именно там се крие действието – вътре в нас. Не мога да ви залъгвам, че моите консултации са един вид психология – няма да ми повярвате, обаче, когато започна да излагам идеите си за вътрешната игра пред някоя компания, служителите й проявяват силен интерес. “Как да мисля” – ето това е името на играта.
Като че ли досега са ни обучавали само на повърхностно ниво и бизнес културата ни не е достатъчно проникновена. Това, което ние правим е да проникнем до 1, 2 или 5 нива по-навътре в ума на търговеца и да му предложим нови начини на осмисляне на бизнеса… и след това да наблюдаваме резултатите. Считаме, че нашият опит е изключително важен за културата ни. Дори Далай Лама говори за същото – за духовното в бизнеса.

В: Кое ви накара да мислите, че притежавате всички отговори, когато има толкова много литература, точно за продажбите?
О: Нека го кажа отначало – не разполагам с всички отговори. И аз съм се учил през целия си живот. Клиентите ми бяха най-добрите ми учители … по-добри от които и да било книги. Това, на което ние учим е развитие на мисълта. Освобождаване от властта на егото. Неангажираност. Мениджмънт на процеса. Вяра във възможностите на пазара. Някъде из този списък да чухте споменаване на умения за сондиране или за затваряне на сделката или за ефективни презентации? Причината тази книга да не бъде като останалите е, че тяхното съдържание не се вписва тук. Остарелите им техники вече не са от значение в днешно време.
Виждал съм как хора увеличават доходите си с 200-1000 процента в рамките на няколко години. Мислите ли, че техните успехи са резултат от умението им да задават сондиращи въпроси? Не е – те са резултат от мислене на едно по-дълбоко ниво за човешката динамика и развитие. Те са свързани със зряло отношение, което ви позволява да кажете “ОК, нямам всички отговори. Аз съм една отворена книга”.
Вярвам в синергията. Не съм създал сам тази книга, макар и голяма част от нея да беше “алхимизирана” от екипа ми на базата на проверени психологически принципи. В това отношение аз съчетах много знания както алхимиците от едно време (в добрия смисъл на думата) - подбрах външна информация, смесих я, добавих нови елементи и я поднесох на вашето внимание. Вгледам ли се в книгите, представени в глобалната мрежата – виждам все същата остаряла информация за методите на продажба. Ако искате да приличате на всички останали в бизнес действията си – четете старите книги. Ако искате да се отнасят с вас по различен начин – прочетете тази книга. Прочетете новото. Научете се да мислите различно. Кой би искал да се отнасят с него като с продавач на коли втора употреба? Не ви ли омръзна да ви лъжат? На мен ми омръзна.
Ние се вглеждахме в търговските екипи, които посещаваха семинарите ни и откривахме, че повечето от тях не приемат насериозно професията си. Гледаха на нея като на проста работа. На въпроса ни защо, отговаряха, че обученията, през които преминават не им помагат на практика. Това, което в действителност казваха бе, че тези обучения не бяха подходящи за тях, защото не успяваха да стигнат до тях самите и да ги накарат да променят подхода си на работа. Ето проблемът – купчина от интелектуална информация без грам духовност.
Така че, това че светът е залят с милиони битове информация не означава, че хората я четат и възприемат. Много малка част от нея ни учи как да мислим различно. Не се състезавам с Томи Хопкинс, Брайн Трейси или който и да е друг. Моята игра е съвсем друга.

В: Коя част от вашия опит ви подтикна да се захванете с този бизнес?
О: Страхът. През целия си живот съм се страхувал – особено от продажбите. Не притежавах смелост. Част от причината беше в обърканата ми вътрешна игра. Всъщност, прекарах част от живота си като подчинявах работата си на 12-етапно правило. Не защото беше много умно – не беше по това време – а защото бях в объркано душевно състояние. И досега работя върху тази част от себе си – т.нар. “духовност”, която е синоним на “експанзия”. Преди нямах житейска философия, нито дългосрочни планове. Нямах идея за собственото си развитие. Ето защо цитирах в началото на книгата си старата арабска поговорка, че “никой лекар не е достатъчно добър, ако никога не е бил болен”.
И така започнах да се замислям върху процесите, начините на мислене, философиите за самоусъвършенстване и стигнах до идеята за “стратегията на успеха”, която комбинира външната игра, философията на търговията и вижданията на велики анализатори и философи. Целта ми бе да ги обединя, така че да предложа на бизнесмена план на мислене, който да може да следва без оглед на ситуацията, в която се намира. Като цяло, исках да създам шаблон на мисълта, който да е приложим както за интервюирането на потенциални служители, така и за обучение на млади специалисти, за разговори със съпругата/съпруга, и разбира се – за общуване и продаване на конкурентните ви предимства на вашите клиенти. Ако се замислите, става дума за едно и също. Винаги се намирате в модел на сътрудничество, в който всеки се опитва да направи така, че да получи това, което иска. Затова, вместо да лъжете, да заблуждавате, да прилагате натиск и да убеждавате – ви предлагаме този зрял подход за големи хора – аз печеля и ти печелиш. И понеже става дума за шаблон, той работи почти във всяка ситуация.

В: Какво искате да постигнете с книгата си?
О: Ако читателят на тази книга не постигне увеличение на доходите си с 25% като прилага само 3-5 от настоящите съвети, ще бъда разочарован. Не е необходимо да прилагате всичките 23, за да постигнете успех. Спрете се само на тези, които НЕ използвате в работата си и започнете да ги прилагате. За тази цел сме ви предложили и практически задачи – те не крият голям риск. Практикувайте дотогава, докато усетите, че владеете положението. Допълнително предложихме на читателите информация за уебсайтове, бюлетини, и източници на новости в бизнеса. Прилагайте нашите препоръки за период от шест месеца и би трябвало да увеличите доходите си поне с 25%. Какво ще инвестирате, за да постигнете това? Струва ли си няколкостотин долара?
Даже се надявам американската икономика да добави още 10% към брутния си вътрешен продукт – за момента той е малко над 3 трилиона долара. Ако всичките 25 милиона занимаващи се с някаква форма на търговия хора, от продавачите на дребно до мениджърите на проекти бъдат само с 10% по-ефективни в работата си, те биха добавили $300 милиарда към БВП. Нима това не е огромен потенциал?
Що се отнася до компаниите, надявам се книгата да постигне две цели – 1) да увеличи техните приходи и направи отношението им към работата по-позитивно и 2) да помогне на компаниите да увеличат пазарната си стойност – или нетната си стойност. В днешно време е трудно да се прави бизнес. Следователно, защо една компания да не използва всяка възможност, за да увеличи пазарната си стойност? Защо трябва да съществува дори миг, когато да не искате да оптимизирате човешките ресурси, с които разполагате с намерението да привлечете повече пари за компанията си? И още един въпрос – защо ще си правите труда да подхващате някакъв бизнес, ако не сте готови да направите всичко, което е по силите ви, за да го развивате непрекъснато? Не мога да се сетя за разумни аргументи, за да избягате от тези въпроси.